TMR机械的领跑者国科司达特-李蔚董事长的专访
- 2015-03-18 12:18:33
- 国科诚泰 原创
- 110220
在第九届国科•司达特高层论坛暨易牧网发布仪式召开之际，中国奶业协会信息网资深记者张芳采访了国科司达特董事长李蔚，2014年12月13日中国奶业协会奶业信息网，以醒目标题“【专访】国内TMR机械的领跑者—国科•司达特（李蔚）”报道这位行业女企业家对于中国奶业现状和未来发展的深思，以及多年来国科司达特的发展历程，对中国牧场作出的贡献及易牧网为客户带来的便捷创新。国科•司达特为我们带来了新理念、新思维、新平台，它的发展创新为行业注入了新鲜活力。
让我们一起来浏览李蔚董事长的专访内容吧。
最美女人花：国科•司达特李蔚董事长
记者：李总您好，很高兴能够听您来讲述国科司达特不断发展壮大的故事和历程，您觉得司达特为牧场带来了什么？李蔚：2002年我从瑞典回国之后，开始做TMR，一直到2009年致力于TMR技术的推广，在这期间我们参与了一些标准的制定，也为行业（编制）出了十几本指导性书籍，同时成功参与了TMR动物饲料制备机列入国家补贴目录工作，再加之蒙牛、伊利类似这些大的乳企，也对凡是采购TMR的客户给予大幅度的补贴，在政府的补贴支持，蒙牛伊利的补贴支持，加上行业内外跟我们一块推广这个技术的前提下，TMR的普及率到2009年升到50%左右。
到了2008年三聚氰氨之后，我们发现规模化的进程进一步加快了，很多牧场在兼并，不具备竞争力的牧场慢慢在退出，根据2013年的统计数据，一百头以上的规模牧场已经占到41%，根据农业部的统计数据，到现在为止，TMR普及率在中国已经达到80%多以上，从我2002年回国到2009年一直在推广TMR技术阶段。从三聚氰氨之后，2009-2012年致力于要让客户用的明白，以前要用得上，现在要让他用的好。
2009-2012年，司达特开始推行饲喂解决方案，包括牧草的收获，快速的田间质量的监控，如何能够高效的储运，还有实现粗饲料的预处理，快速预切割、预处理，到TMR搅拌，到最后搅拌效果的评价，以及整个全混合饲喂工艺的全程监控。通过硬件加软件的结合，让客户能够从买得起到用得好。
从2012年开始，我们发现行业外的资本在大量的进入奶业，建规模牧场，从2000头的到几万头的都有，我们客户的人群在发生变化，他们给我们提出了一系列投资精算师的需求，对我们的要求是顾问式的销售，我们从2012年国科司达特开始转型，由原来厂商一体化的企业转成顾问一体化的企业，把客户当成顾问式的服务对象，从2012年开始为行业提供整体解决方案，也有牧场从可研报告开始到国内外的考察选地、到牧场的规划、到工艺的配套，我们搞建造工艺的配套，甚至到后续人员配备和绩效考核体系的建立，我们提供整体方案。咱们国家规模牧场饲料转化率远远高于其他国家牧场，同时每年从新西兰进口大量母牛，奶牛淘汰率过高，寿命不够长，犊牛死亡率高，每年从国外大量进口牛，通过提高TMR饲料转换率找回来，同时我们发现咱们国家乳房炎和临床发病率也是远远高于其他发达国家，跟挤奶的真空度有很大的关系，我们从丹麦引进先进的双真空挤奶技术，低真空对牛的乳房有保护。现在我们已经装了40多台大的设备，包括在农垦世界银行项目，包括在圣牧高科、内蒙奶联社、青岛盛世等等知名企业都装了设施设备。
同时，从2012年开始执行世界银行粪污项目，我们也积累了大量的经验，在这个过程中，我们有做加法的地方，也有做减法的地方，加法的地方就是我们的解决方案为客户做的越来越深入，不但是饲养过程的整个工艺解决方案，犊牛的解决方案，乳房炎防控的解决方案，到粪污综合化利用的解决方案，这是我们一直在做加法的地方，解决方案做的越来越细、越来越适合中国的情况。
我们也有做减法的情况，原来我们一直在协助我们的客户得到国内政府贷款或者是国内政府优惠贷款，或者是国内商业银行优惠贷款，后来经过实践，我们发现这条路很难走通，因为新建、改扩建牧场地上建筑很多不能作为抵押物，而奶牛本身也很难作为抵押物，牧场的融资能力非常非常弱，我们做的减法是我们一步到位的引进了外国政府长期低息贷款，比如我们给圣牧高科、内蒙奶联社、山东盛世牧业、黑龙江新建牧场引进丹麦长期低息贷款，五年期的，每半年还一次，利息才3.5%多。操作手续非常简便的，而且三周就能够批下来，速度非常快。也体现了我们国科司达特集团在国际市场上担保放大的能力，是国科金融很隆重的一个特色，很快我们在一年之内就累计为客户提供了7000多万资金，为新建、改扩建牧场解决了很多融资难、融资慢的问题，提高了牧场资金使用效率，可以把原来想花在设施设备融资上的钱腾出来之后可以更好的成长，买更多优质的奶牛，资金更快的投入生产中，提高牧场总体效益，这是我们做的减法。
另外一个减法，由原来跟撒网式的任何客户都服务转回头只服务大中型牧场，我们只服务一百头以上的牧场，对他们做更深入的服务，我们现在提供了第三方服务，比如今年为客户在天津修牛蹄子，今年9、10月份在内蒙和黑龙江发起羊草团购计划，应对转基因牧草进口的障碍，有可能使客户粗饲料库存不足，用羊草弥补。我们做的减法是重新回归到我们该去服务的目标市场，一百头以上的牧场。
怎么服务呢？从三方面服务：一是日常设备、工艺的巡检，一年至少两次免费巡检；二是发挥了第三方服务功能，通过易牧网为客户提供从牧场的规章制度、流程的梳理到制度的制定到绩效考核和过程管理的评价方面，有好的流程、好的过程才能得到好的结果，直接考核KPI，如果不看过程，也许 会把好人才挤光了，留不出优秀人才，而且通过流程的梳理和再造之后，使得牧场可以像工业化一样养牛，而且可以使几个专家能够服务很多牧场，咱们看丹麦，40个牧业专家，服务四千个牧场，靠什么呢？靠给各牧场建立起流程和数据化管理，这是咱们的第二方面。第三，为客户提供透明、公开、公正的交易，发挥集采的功能，使得牧场能够从提质增效中要效益，在易牧网上放1500种客户平常很难在外面找到的大大小小的东西，甚至书籍，节省了客户的采购成本和采购甄选的时间，节约了客户的管理成本，因为很多牧场的采购互相之间是不沟通的，信息不对称，各个品种的产品，有大客户部，或者分区域，有的好的产品并没有以好价格进入牧场，在这个过程中，我们通过易牧网的管理细节实物化，比如原来很多牧场都有流程，自动修牛尾器，牛在运动场的时候，可能会自己沾上粪，牛尾巴甩乳房上粪，可能引起乳房炎，母乳链球菌引起的乳房炎很难治，各牧场都有流程，但是非常难做到，要修牛尾巴的时候可是各种反抗都有，效益非常低，通过自动修尾器，几乎一分钟一个、一分钟一个，速度很快，管理细节实物化，体现了国科农牧、国科司达特集团整合全球优质资源服务壮大中国畜牧业的理念，也体现了我们“为农业、为农民、为食品”的的理念，从操作层次带来最大的便利，而不是天天想着怎么考核他。使他愉悦的接受工作，使得管理细节实物化，所有工具的使用，使得牧场工作好玩、开心，是另外一个方向的工作。在牧场工作，不是为了生计，而是变成一种新型的生活方式，这是我们在行业想倡导的。
我们下一步计划要走到C端，消费者这一端，大家会看到易牧网的发布仪式，优质的不打抗生素的鸡产的蛋，还有有机黄牛肉，有特色的奶，包括有机奶，会在消费端向客户进行推广，我们认为现在消费不振，客户有些牧产品并没有实现优质优价，作为行业的每一个人都有这个义务推销我们行业最优质的东西，帮助牧场走出适合自己的一条路，如果将来有些牧场联合起来生产新鲜的巴氏奶，要让特色东西体现出特色的价格。
总体来说，顺着整个方向，再理一遍，国科司达特集团有四大板块业务：第一，我们有自己研发、生产、制造、进口、出口牧业机械产品的能力，我们是中国畜牧业机械市场企业，也在行业获得很多创新奖，最佳解决方案奖。第二，我们有自己的电商，叫易牧网，不少客户都在网上下单，进行公开、公正、透明的交易，是集卖、集管、集采、集投的平台。第三，有自己管理能力，对牧场，我们在打造第三方管理咨询能力，可以给牧场提供第三方服务，牧场很多东西可以外包给我们，比如修牛蹄子，或者挤奶效率进行评价。第四，国科金融，给牧场嫁接最低成本的可以长期使用的资金，助力中国牧业的发展。
记者：现在规模牧场污染情况很严峻，您对这方面怎么看？
李蔚：规模牧场，不能因为污染把它一棒打死，在相当长的时间内，因为中国人多地少的矛盾，相当长一段时间内是具有它的先进性的，而且它也是适合中国商业模式的。当然，污染问题是要引起我们每一个行业从业人员要注意的。
我们认为治理污染分两个方面：一是污染的集纳系统必须合理；二是污染处理方式必须要能够经济高效。我们现在累计服务中国四千多个客户，发现客户容易忽略的是集纳系统，刮粪板是一个供应商，输送带一个供应商，工业分离机又一个分离机，集纳系统出问题时，四个供应商，谁和谁对不上，板子谁家也打不上，造成责任不清，在集纳系统上，从设计供应商，先要把粪污考虑进去，再考虑使用其它部分。
在粪污处理方面，我们鼓励干粪回填应用，可以当卧床，可以填运动场，我们为行业安装了一些集装箱式的垫料系统，经过18个小时发酵可以灭掉97.3%以上的细菌，可以工业化的生产牛场垫料，使得一年5千头牧场本来要花四百万买沙子垫卧床，还要清理（沙子），用牛粪处理之后就可以解决（垫料问题）。粪水方面，我们不主张过度的使用，不主张使用城市污水处理方式，一层一层的过滤，除非在靠近水源地，我们鼓励大家资源化利用，我们给客户出的方案都是集装箱式处理方式，安装起来非常方便，经过固液分离、离心分离和无菌技术，对一千五百头牧场，大约三四百万就可以下来，而且运营成本不高，使得牧场能够买得起、用得起，而且还能够运转正常，避免沼气在中国一直推行不成功的弯路，粪污集装箱式的利用也是我们比较首创的一种方式，而且金融机构，因为把工程变成设备化之后，设备可以作为融资租赁标的，又使得客户在金融手段上多了一个融资渠道，这也是我们行业推出的一个新的特色，欢迎大家有机会到我们已经安装好的示范工程看看。
记者：TMR技术在国内发展的成熟吗？
李蔚：TMR技术发展到今天，它的普及速度是让世界都惊讶的，在短短的十年之内，在规模牧场TMR普及率已经超过80%，按照最新的中国乳业杂志（《2013年全国规模奶牛场生产管理状况调查报告》）抽样调查统计数据，仅司达特一个品牌占67.3%的市场份额，包括国科，我们是双品牌，应该超过70%份额。（原文内容：报告统计结果表明，有147家奶牛场使用了TMR搅拌车，占78.2%，有41 家奶牛场未采用TMR饲喂技术，占21.8%。在使用TMR搅拌车的牛场中，使用进口TMR搅拌车的牛场占多数，如使用司达特TMR搅拌车的奶牛场有94 家，占63.9%。）
至于现在行业很多人说搅拌车分为第一、第二、第三、第四代，国际上没有这样的说法，也没有很权威的机构能够说出来什么叫第几代，从卧式单搅龙到卧式四搅龙、从三立方到60几立方、从牵引式到固定式各种型号一应俱全，在TMR领域，我们也能为中国的客户提供解决方案式的、顾问式的营销，我们认为适合客户的就是最好的。
记者：现在奶价跌的很厉害，对奶业、畜牧业的冲击很大，您对这方面有什么观点？
李蔚：我认为最近奶价跌是正常的，因为去年奶价和今年年初奶价确实因为一些特殊的原因高的非常离谱。但是现在分析，新西兰、澳大利亚出口给中国的奶粉，以这个价格出口也是亏损的，我不认为以这种价格出口给中国会持续很长时间，我同意李胜利老师和圣牧高科李总经理的看法，在半年之内这些进口的便宜的大包粉慢慢会被消化掉，明年下半年开始中国奶业仍然将恢复我们应该有的正常的奶价。
但是，咱们要有一个心理准备，什么叫中国奶业新常态呢？回归到社会平均利润率水平，什么叫充分竞争市场？大家都要恢复到平均利润率，奶价不可能长期在4块钱以上运营，将来3块左右的奶价可能是咱们的新常态。这对牧场是个新挑战，是个新机遇，能够高效运营的牧场，成本控制比较低的牧场，而且单产水平比较高的牧场，可能能够脱颖而出，也为牧场管理能力的提升提出了很高的要求。
国科司达特集团
2015年1月4日 星期日
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